●2010年4月14日
■前回、営業ミーティングに当社独自のシステム『営業活動支援システム』
を使うことで、スマートな運営が出来ることに気付きました。
今回はその『営業活動支援システム』はどのようなものかを紹介します。
■『営業活動支援システム』の開発動機
1)営業そのものを会社主導で展開したい
2)日々の実態を把握することで、営業を個人技から集団技にしたい
3)営業の結果ではなく、日々のプロセスを重視
4)営業状況を、担当者/課毎にリアルタイムで把握したい
5)営業マン自身の自己把握のためのツールにしたい etc.
■そんな要求を全て満たすのが『営業活動支援システム』です。
では実際何が実現出来るのか?
●新規開拓状況:お宝先のリサーチ、アタック先の進捗や結果を
一瞬で把握
●既存客先維持:既存のお客様へのフォローやその状況が履歴で追求
●活動実績:当月度の売上高、目標充足率、次月度以降の受注残高
が一目瞭然
●訪問予定:個人毎の動き‘本日’‘月間’のスケジュール表で表示
■それらを実際の画面を使って説明すると…
【オープニング画面】
●お客様の呼び名を変えることで、どんな進捗状況なのかを区分
お宝先 …一度もリサーチしていない、未開拓のお客様
アタック先…アポイントが取れた(またはカタログを送った)お客様
待機先 …2回以上訪問したけど、受注まであと一歩のお客様
●区分毎に攻め方が変わってくる → 呼び名 = 攻め方の‘指標’
■このように『営業活動支援システム』には営業責任者がまたは会社が
把握したい情報の殆どが盛り込まれています。
■やっぱり、営業ミーティングにおいて『営業活動支援システム』を使わない手
はない訳だ!!
『営業活動支援システム』の各画面を使って、営業ミーティングのストーリー
を組み立てよう。
△ No.8 テスト運用まで行ったのに…完成間近の!?のどんでん返し [ドキュメントを創り上げるまでの実例3]
▽ No.6 営業ミーティングは何を使って運営するのか [ドキュメントを創り上げるまでの実例2]