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QMS定着への奮闘日記

No.7 『営業活動支援システム』の紹介とその特長

2010年4月14日

 前回、営業ミーティングに当社独自のシステム『営業活動支援システム』
  を使うことで、スマートな運営が出来ることに気付きました。
  今回はその『営業活動支援システム』はどのようなものかを紹介します。

 『営業活動支援システム』の開発動機
    1)営業そのものを会社主導で展開したい
    2)日々の実態を把握することで、営業を個人技から集団技にしたい
    3)営業の結果ではなく、日々のプロセスを重視
    4)営業状況を、担当者/課毎にリアルタイムで把握したい
    5)営業マン自身の自己把握のためのツールにしたい etc.

 そんな要求を全て満たすのが『営業活動支援システム』です。
  では実際何が実現出来るのか?

   新規開拓状況:お宝先のリサーチ、アタック先の進捗や結果を
              一瞬で把握
   既存客先維持:既存のお客様へのフォローやその状況が履歴で追求
   活動実績:当月度の売上高、目標充足率、次月度以降の受注残高
           が一目瞭然
   訪問予定:個人毎の動き‘本日’‘月間’のスケジュール表で表示

 それらを実際の画面を使って説明すると…

    【オープニング画面】
 オープニング画面

月間スケジュール表

   お客様の呼び名を変えることで、どんな進捗状況なのかを区分
      お宝先  …一度もリサーチしていない、未開拓のお客様
      アタック先…アポイントが取れた(またはカタログを送った)お客様
      待機先  …2回以上訪問したけど、受注まであと一歩のお客様

   区分毎に攻め方が変わってくる → 呼び名 = 攻め方の‘指標’

本日のスケジュール表

営業活動結果

履歴一覧

 このように『営業活動支援システム』には営業責任者がまたは会社が
  把握したい情報の殆どが盛り込まれています。

 やっぱり、営業ミーティングにおいて『営業活動支援システム』を使わない手
  はない訳だ!!

  『営業活動支援システム』の各画面を使って、営業ミーティングのストーリー
  を組み立てよう。

△ No.8 テスト運用まで行ったのに…完成間近の!?のどんでん返し    [ドキュメントを創り上げるまでの実例3]
▽ No.6 営業ミーティングは何を使って運営するのか       [ドキュメントを創り上げるまでの実例2]