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QMS定着への奮闘日記

No.13 やっと出来た!営業マンの動きと想いが分かる報告書
     [ドキュメントを創り上げる迄の実例4]

2010年 6月 3日

 奮闘日記No.5,6,8で紹介した[ドキュメントを創り上げるまでの実例]
  一度は営業ミーティングフォームが纏まったモノの、いざテスト運用すると
  営業マンが自分の行動に対して何を感じ、どうしたいと思ったのかが、
  具体的に見えなかった。

  それを解決するべく、2代目の営業グループ長が引継ぎ、ちょっと前まで
  自分がやっていた営業ミーティングを振り返り、何度も出先の意見を聞き、
  試行錯誤を繰り返した。

 その苦労の結果、下記の営業ミーティングの進め方と報告書フォームが
  出来上がった。

【前回テストで運用した営業ミーティングフォーム】
報告書

【今回出来上がった、新営業ミーティング(進め方)フォーム】
報告書2

 大きく違ったのは、前回案では選択肢の中から自己評価を選んでいたが、
  簡単でも良いから、営業マン自身の感覚をそのまま出して貰うようにした。
     →計画件数としては十分だと満足している
     →PRでの新規訪問ではないので、やや不満足
     →バランス良く計画できたと思う、満足している
     →そしてその感覚から、営業マンは次にどう進めようと考えたか…

  そういう、営業マンの想いや意識、考えをまず前面に出し、その上で責任
  者と具体的な営業戦術を話し合う。
  その一連のやりとりをこのフォームに残しながら進めることで、営業
  ミーティングで話題に迷ったり、取りこぼしがなくなる。
  またどんなミーティングが実施されているのか…客観的に判断できる。

  まだまだ完全という訳では無いけれども、3ヶ月間議論に議論を重ねて、
  やっと「中身が詰まった」と思える営業ミーティングの進め方と報告書
  フォームが出来上がりました。

 これまで4回に渡り「営業ミーティングフォーム」を例にとって、ドキュメント
  を創り上げるまでの事例を紹介してきました。

  当社のドキュメント作りは「それなりにカタチが纏まっていれば…」では絶対
  に許されない。
  トップ曰く、ドキュメントに対する基本姿勢は
  「ドキュメントを使いこなすことで、仕事の目的を達するような仕組み作り。
   ドキュメントの中身と仕事の質は表裏一体。」

 こんなに苦労してドキュメントを創り上げているけれども、本当の奮闘は
  これから…そのドキュメントを使った運用が、仕事にどう影響しているか…

  この「営業ミーティングフォーム」を使うことで、当社の営業活動そのものが
  どう変化していったか、どんな奮闘があったか…
  また機会があったらご紹介したいと思います。

△ No.14 「PDCAを廻す」を考える
▽ No.12 ドキュメントの整理、始まる